Antes de prospectar: cómo decidir a qué empresas dirigirte (sector, tamaño, zona y señal de compra)
Equipo de MásNegocio · · 4 min de lectura
Cuando por fin tienes acceso a millones de empresas, la tentación es escribir a todas. Es justo lo que no funciona. Una campaña dirigida a quien no necesita lo que vendes gasta tiempo, quema tu reputación y, encima, te hace pensar que el problema es el mensaje.
Empieza por tus mejores clientes, no por una idea
Antes de dibujar un perfil ideal en abstracto, mira a quién le has vendido ya. Coge tus diez mejores clientes, entendiendo por mejores los que pagan bien, dan poco trabajo extra y repiten, y apunta de cada uno:
- A qué se dedica exactamente.
- Cuánta gente trabaja allí.
- Dónde está.
- Quién tomó la decisión de comprarte.
- Qué estaba pasando en su empresa cuando te compró.
Si no tienes clientes todavía, hazlo con las empresas con las que has tenido las conversaciones más serias. Los patrones que aparezcan valen más que cualquier suposición.
Los cinco filtros
1. Sector, lo más concreto posible
«Hostelería» no es un sector útil para prospectar; «restaurantes con servicio de comidas a empresas» sí lo es. Cuanto más concreto, más fácil es escribir un mensaje que suene a que conoces su día a día. La clasificación CNAE ayuda a filtrar, pero muchas empresas están mal clasificadas: revisa una muestra a mano antes de fiarte.
2. Tamaño, porque cambia quién decide
En una empresa de cinco personas decide el dueño, y lo hace rápido. En una de cien, lo que vendes pasa por un responsable de área, quizá por compras y quizá por dirección. Ni es mejor ni peor: es otro proceso de venta, con otro mensaje y otro plazo. Elige un tramo de tamaño para cada campaña y no los mezcles.
3. Zona, si tu servicio tiene límites
Si tienes que desplazarte, instalar o atender en persona, la zona no es negociable. Si vendes algo 100 % en remoto, la zona sigue importando por el idioma, la normativa y la forma de hacer negocios.
4. La persona que decide
Para cada tamaño y sector, define el cargo que suele tener el problema que resuelves. Si vendes software de gestión de flotas, no es lo mismo escribir al gerente de una empresa de reparto de diez furgonetas que al director de operaciones de una de doscientas.
5. La señal de compra
Es el filtro que más marca la diferencia y el que menos gente usa. Una señal es algo que indica que la empresa puede necesitarte ahora, no en abstracto. Algunas que se pueden observar desde fuera:
- Está contratando puestos relacionados con lo que vendes: si busca comerciales, quizá le interese automatizar parte de la prospección.
- Ha abierto un local nuevo o ha ampliado a otra ciudad.
- Su web está desactualizada o no tiene una forma clara de pedir presupuesto.
- Las reseñas repiten una queja que tu producto resuelve (tiempos de respuesta, citas, atención telefónica).
- Acaba de constituirse o ha cambiado de administrador, según publicaciones del registro mercantil.
Un ejemplo de ficha de segmento
Ponerlo por escrito obliga a concretar. Una ficha para una empresa ficticia que vende un servicio de mantenimiento de climatización a negocios podría quedar así:
| Filtro | Segmento A | Segmento B |
|---|---|---|
| Sector | Clínicas dentales y de fisioterapia | Restaurantes con comedor amplio |
| Tamaño | De 3 a 15 personas | De 8 a 30 personas |
| Zona | Área metropolitana donde tienes técnicos | La misma |
| Quién decide | Titular o gerente de la clínica | Propietario o encargado general |
| Señal de compra | Reseñas que mencionan calor o frío en la sala de espera | Apertura o reforma reciente del local |
| Mensaje principal | Confort del paciente y equipos sin averías en plena consulta | No perder un servicio en verano por una avería |
Con dos fichas así, las campañas se escriben casi solas, y cuando lleguen los resultados sabrás exactamente qué variable explicar.
Escribe también quién no es tu cliente
Una lista de exclusión ahorra mucho. Empresas demasiado pequeñas para pagar tu precio, sectores donde ya has comprobado que no hay interés, competidores, clientes actuales (que merecen otro trato) y cualquier contacto que haya pedido no recibir comunicaciones. Revísala antes de cada campaña.
Cómo saber si has acertado
El perfil de empresa objetivo es una hipótesis, no una verdad. La forma de comprobarla es probar en pequeño:
- Define dos o tres segmentos distintos, cada uno con sus cinco filtros.
- Prepara un mensaje adaptado a cada segmento.
- Lanza un lote pequeño de cada uno, lo bastante para ver diferencias y no tanto como para quemar el mercado.
- Mide respuestas útiles, no aperturas: conversaciones, reuniones, peticiones de precio.
- Quédate con el que funciona y afina los filtros antes de ampliar.
Lo habitual es descubrir que uno de los segmentos responde claramente mejor, y a menudo no es el que esperabas. Por eso conviene probar antes de invertir todo el presupuesto en una sola idea.
Antes de pulsar enviar
Con el segmento definido, falta decidir el canal. No todas las empresas se pueden contactar igual: una sociedad y un autónomo tienen reglas diferentes para el correo y el teléfono, y lo explicamos en qué permiten la LSSI y el RGPD en los emails comerciales. Y una vez hecho el primer contacto, lo que marca el resultado es el seguimiento.
Si quieres ver cómo filtrar por sector, tamaño y zona dentro de la plataforma, tienes los planes en precios o puedes contarnos tu caso.